A cikket felvezető videót egy feladattal kezdtem, arra kérve a nézőket, hogy próbálják minél jobban megfigyelni a felvételen látható személyt.
Az öltönyt viselő, középkorú, szakállas férfi öt másodperces sétáját levetítve egy kis felvezetés után a következő eldöntendő kérdésekre vártam választ, méghozzá emlékezetből, azaz a friss első benyomásból dolgozva:
- Kimért vagy lendületes?
- Mosolygott vagy nem?
- Sikeres vagy sem?
- Barát vagy ellenség?
- Határozott vagy félénk?
- Nyitott vagy zárkózott?
Ezekkel a kérdésekkel arra szerettem volna rámutatni, hogy a személyészlelés bonyolultságát milyen tökéletesen szemlélteti a másokkal kapcsolatos első benyomásunk. A feladattal szemben (ahol én előre jeleztem, hogy fontos az illető alapos megfigyelése) egy hétköznapi szituációban akár egytized másodperc alatt is lezajlik bennünk az a felmérés, ami messze túlmutat a logikusan „szabad szemmel látható” megállapításokon és az ítélet nem is mindig tudatosul. Inkább megérzéseink köntösébe bújva suttogja nekünk, hogy mire is számíthatunk az illetővel kapcsolatban.
A játék kedvéért vegyük végig, hogy a fenti kérdések válaszadói milyen jelzések alapján hozhatták meg döntéseiket (hipotetikusak leszünk és a miértre később kitérek):
Kimért vagy lendületes?
Bár egy lassított felvételt ültettem a videóba, amelynek képe ráadásul kicsivel a mellkas magassága alatt véget ért, mégis azonnal észrevehető a férfi lendületessége. Feltételezhetjük, hogy lépései közepesek vagy annál nagyobbak, léptei nem merevek, inkább ruganyosak. Előbbit a fej (tehát a teljes test) megemelkedésének mértéke illetve a felsőtest váltott oldalra dőlése, utóbbit a vállak váltott emelkedése és bal kar által bejárt mozgástér is alátámasztja. Szóval a felvétel szereplője jóval lendületesebben lépked, mint például egy kifinomult angol lord. Csakhogy hiába volt eldöntendő a kérdés, a másik választás – vagyis annak megállapítása, hogy a férfi kimért – valójában szintén nem abszurd „meglátás”… Na, erre még visszatérünk.
Mosolygott vagy nem?
Bár szerintem erre automatikusan mindenki nemmel válaszolna, mégis előfordulhat, hogy néhányaknak más volt a benyomása – ugyanis, ha az arcra koncentrálunk, akkor egy-egy pillanatban úgy tűnhet, mintha a férfi enyhén elmosolyodna. A bajusz és a szakáll nem könnyíti meg az arc alsó részéhez tartozó mimikai jelzések megfigyelését (vagy legalábbis torzítja azt), de erőteljesebb fókusszal – vagy a teljes videó birtokában és egy megfelelő pillanatkép készítésével – láthatóvá válnak az enyhén felfelé hajló szájzugok, amik hatásukban sokszor apró elmosolyodást sejtetnek. Persze ennek még utóbbi esetben sem lehetne köze egy valódi, szívből jövő Duchenne-mosolyhoz, hiszen az őszinte mosoly „állandó kellékeként” jelentkező szem-körüli izmok a férfi esetében még minimálisan sem léptek működésbe.
Határozott vagy félénk?
Szerintem itt is több voksot kapott az első válasz, de mivel ez már a fizikai megjelenéshez kapcsolt szociális benyomásról szól, jobb, ha kivesézzük. A határozottságot a legtöbbször a dominancia és magabiztosság jelzéseivel átfedésben kezeljük. A dominancia evolúciós fejlődésünk során kiemelkedő szereppel bírt és ugyanekkora figyelmet is kapott, ezért genetikailag kódolt tudásnak tekinthető (plusz könnyen általánosítható), hogy milyen jelzéseket társítunk a szóban forgó tulajdonságokhoz. Ahogyan az állatvilágban a domináns egyed felségterületét védve vagy harcra készülve igyekszik minél nagyobbnak mutatni magát, úgy az, ha kihúzzuk magunkat és testtartásunk (ülő- vagy álló pozíció) mellett mozdulataink során is minél nagyobb teret használunk, magabiztos hatást kelt másokban. /Ez a hatás egyébként visszaköszön a beszéd elemeiben is: hangerő, hangszín, beszédtempó, hatásszünet használata…). /
A férfi határozottságáról alkotott benyomásunkhoz viszont karakteri jelzések is hozzájárultak, ami összefügg a következő kérdéssel:
Barát vagy ellenség?
A domináns viselkedés felmérése nagyon is fontos volt a fajunk fennmaradása szempontjából, legalább annyira, mint a kapcsolódó karakteri tényezők felismerése. Agyunk az „üss vagy fuss” zsigeri reakciókért felelős területe ugyanis abban segített minket, hogy egy addig ismeretlen lény megpillantásakor a lehető legrövidebb idő alatt meg tudjuk állapítani veszélyességének mértékét (háromszor akkora, mint mi vagyunk és a szájából kilógó 20 centis fogakat biztosan nem földalatti gumók rágcsálására használja), illetve támadási szándékát (két lábra állva mellet dönget és vadul óbégat). Ha a karakteri tényezőket nézzük, akkor a férfi egyértelműen magán viseli a dominancia „jeleit”. Bár vállai a fej méreteihez képest nem számítanak szélesnek, arcának arányai nagyon is dominánssá teszik őt. A konkrét WHR (weight-height ratio) arányával ugyan nem szolgálhatok, de egyértelmű, hogy esetében az az arányszám, amit az illető tesztoszteron-szintjének pubertáskori megugrása alakított, és amit több kutató szoros összefüggésbe hozott az agresszív viselkedéssel, biztosan nem alacsony. Ha ez nem lenne elég meggyőző, állának és állkapocscsontjainak formáját erős és sötét színű szakáll erősíti, szemöldökei erősek, vastagak.
Nyitott vagy zárkózott?
Az arc szempontjából az aránylag távol ülő szemek mérete támogatná az első megállapítást, viszont a felvétel ebből a szempontbók csalóka, hiszen a kamera alacsonyabban dolgozik, „alulról vesz”. Ha szemmagasságban történne a rögzítés, erősebben befolyásolna minket a szemöldök és a szem közötti kis távolság, ami viszont ebből a pozícióból is jól kivehető, az az alsó ajak formája. Ez a felső ajakhoz képest kicsivel előrébb helyezkedik el, a hatást pedig tovább erősíti a vékony felső ajakra enyhén rálógó bajusz. Kapcsolódó benyomásunkat alakíthatja, hogy ez hasonlít az ajkak összeszorításakor észlelhető mimikai jelzésre (elzárkózás, dac), az alsó ajak enyhe bulldog-állkapocs hatása pedig a düh érzelemkifejezésére. Ha a megfigyelők nyitottságra következtettek, annak oka lehet a lendületes járás, ha kimértségre (visszatérve az első kérdéshez), akkor a dominancia/zárkózottság hatása a férfi öltönyének látens üzenetével összeadódva léphetett működésbe náluk. És ha már ruházat…
Sikeres vagy sem?
Az öltöny az üzleti élet közel elengedhetetlen tartozéka, ha vezetői pozíciót betöltő vagy tárgyalásra készülő férfiakról van szó (bár a legtöbb munkahely egyébként már nem követeli meg ezt a fajta „feszességet” a ruházat kapcsán). A fehér ing és a nyakkendő letisztultságot, a rendezett frizura és szakáll igényességet közvetít. Felvételünk főszereplője hatásában azért képviselheti a sikert számunkra, mert a megjelenése és a fellépése (határozott, magabiztos, lendületes) könnyedén összeköthető olyan tapasztalatokkal, amik szerint az ilyen emberek általában el is érik, amit akarnak. Egy svájci kutatásban iskolásoknak mutattak fotókat az aktuális politikai jelöltekről és arra kérték őket, hogy válasszák ki azokat, akiket ők maguk is szívesen látnának a „hajójuk kapitányaként”. A gyerekek több mint 70 százaléka azokra mutatott rá, akik később elnyerték a politikai pozíciókat. Ők eleve vezetőnek tűntek.
Csak úgy, hipotetikusan
Lehet, előfordulhat, talán.. a sok feltételes mód használatának és óvatos megfogalmazásaimnak oka, hogy bár létezik konszenzus a karakteri jelzésekből származó szociális megítélésekre vonatkozóan, mások észlelése mégis óriási mértékben függ tőlünk. Az, hogy emlékeztet-e valakire az illető; hogy van-e sztereotípiánk a szakállas/öltönyös férfiakhoz kapcsolódóan; hogy melegünk volt vagy fáztunk, amikor a férfit megpillantottuk; hogy aznap a gyerek üvöltve vagy mosolyogva búcsúzott tőlünk az ovi ajtajában sok más dolog mellett befolyásolja, hogy milyennek látjuk az illetőt. Szóval amellett, hogy az előzőekben felsorolt jelzésekhez köthetők „általánosabbnak” tekinthető ítéletek, a teljes megítélés mindig szubjektív lesz.
Mihez mérten
Saját meglátásaink is egészen eltérőek lehetnek a kontextushoz mérten. Ha valakinek a katonai pályafutását próbáljuk előrevetíteni, akkor a dominancia, egy vezető vagy politikus esetében pedig ösztönösen a kompetencia jelzéseire fókuszálunk erősebben. Abban az esetben, hogyha a hölgyek egy lehetséges közös randira vonatkozóan értékelik a felvételen látható férfit, az agyban lezajló folyamatok eltérnek egy tárgyalásra való felkészüléssel kapcsolatos értékeléstől.
Az üzlet az üzlet
A videó végén feltett kérdéseim egyike arra vonatkozott, hogy mi köze az első benyomásnak üzleti sikereinkhez? Biztos vagyok benne, hogy a válasz elég egyértelmű, de éppen ezért szeretnék most rámutatni a téma egyik kényes pontjára: ma már ritka a valódi, teljesen „letisztult” első benyomás. Amikor megbeszélésre készülünk egy ismeretlennel a nulladik lépés, hogy igyekszünk minél több információt beszerezni az illetővel kapcsolatban. Szakmai múlt, tapasztalat, érdeklődési körök, zenei ízlés – abból a szempontból, hogy tárgyalásunk során a lehető leghatékonyabban tudjunk kommunikálni, minden információs morzsa jól jön. Ennek folytán az első személyes találkozón már van egyfajta várakozásunk (hasonlóan az előfeszítéshez) a másikkal kapcsolatban, azaz abban a pillanatban, amikor tárgyalópartnerünket meglátjuk, már ezekre a „tudásrétegekre” rakódnak az új információk. Ezzel együtt üzleti sikereinket illetően az első benyomásnak még így is hatalmas ereje van. Hiszen, ha az első percekben képesek vagyunk hitelesen képviselni erősségeinket (a siker képe), bizonyítjuk, hogy a velünk szemben ülőre egyenrangú partnerként tekintünk (barát vagy ellenség képe) és előrevetítjük a másik számára, hogy a velünk való beszélgetés jó élmény lesz (nyitottság és lendületesség képe), akkor a velünk szemben ülő pozitív első benyomása – racionalizáció – pozitív irányban „torzítja” a továbbiakban benne épülő képünket.
Színpadi deszkák kapitányai
Bár minden előadót már a színpadra felsétálás közben megítélnek az emberek (sőt, kutatások szerint azt is eldöntik a nézők, hogy szívesen hallgatják-e meg az illetőt), mégis a legnagyobb nézettségnek örvendő beszédek egyikéből sem hiányozhat a hatásos kezdés. Egy érdekes adat, vicces vagy megható történet megalapozza a hallgatóság hangulatát és befogadóvá teszi őket a beszéd további részében (és az előadóval kapcsolatban). Azonban amennyire értékes egy jó kezdés, annyira durván romboló hatással bír az, ha az első percekben vagy akár pillanatokban ellenszenvet váltunk ki a közönségünkből. Dr. Németh Zoltán (DrPrezi) egyik történetében ő maga is a nézők sorai között ült, amikor felsétált a színpadra egy idősebb férfi előadó. Magasan felvetett feje lenézést, arckifejezése érdektelenséget közvetített, míg lassú lépései a közönség idejével való visszaélés (vagyis a teljes tiszteletlenség) bizonyítékaivá váltak a nézők számára. Megszólalása előtt sikerült megutáltatnia magát, így onnantól mondhatott bármit, a közönség elzárkózása és az eleve negatív torzítása legyalulta beszédének tartalmi értékét.
Még egy fontos kérdés
Milyen előnyünk származhat abból, ha tudjuk, hogy mások milyen első benyomást alkotnak rólunk? Szerintem ez a tudás stratégiai előnyhöz juttat minket, méghozzá azokban a bizonyos legelső percekben. Ugyanis, ha tisztában vagyunk vele, hogy karakterünkhöz milyen „általánosítható” tulajdonságokat társítanak az emberek (plusz tudjuk, hogy mit találhatnak rólunk a neten – LinkedIn/Facebook), akkor ezt a képet fogjuk megdolgozni már a nulladik lépésben . A hogyan természetesen mindig az aktuális kommunikációs célunktól függ (mit és miért szeretnénk elérni – vagyis mik a rövid- és hosszú távú céljaink), amire viszont már építhető hatáskeltési stratégia. Ez leegyszerűsítve arról szól, hogy melyik hangunkat, arcunkat, milyen mozdulatainkat vesszük elő és hogyan támasztjuk velük alá az általunk elmondottakat/képviseljük brandünket, cégünket vagy termékünket. Mindehhez az kell, hogy olyan eszközöket és jelzéseket válasszunk, amelyekkel ténylegesen rendelkezünk és képesek legyünk felmérni, hogy amit közvetítünk, az milyen (kimondatlan) reakciót vált ki a másikból. Ez már lehetőséget ad az esetenként szükségszerű, gyors korrigálásra.
T. Bieniek Ildikó
Előadói hatáskeltéssel, metakommunikációs fejlesztéssel foglalkozó szakember
a “Még mindig előadok, tehát vagyok” című prezentációtechnikai könyv társszerzője,
a DrPrezi Team tagja
Mobil: 0036/30 4197791
Mail: ildiko@hatasgyakorlat.hu
