Vajon van köze az első két számnak a harmadikhoz? Létezik, hogy Simon Sinek Hogyan ösztönöznek cselekvésre a nagy vezetők című TED előadásának kimagasló sikerét a rendkívül magas kérdésszámnak köszönheti? Részben biztosan igen. Akkor már csak azt kell megtudnunk, hogy MIÉRT?
- „Hogy magyarázzuk azt, mikor a dolgok nem úgy mennek, ahogy várjuk? Vagy még inkább, hogy magyarázzuk azt, mikor mások képesek elérni olyan eredményeket, amelyek tökéletesen ellentmondanak minden feltételezésnek? Például: Mitől olyan nagy újító az Apple?…
- Akkor miért van az, hogy mégis mások? Miért van az, hogy Martin Luther King vezette a Polgárjogi Mozgalmat?…
- Miért pont ő?”
Az előadás első percének kérdéscunamija egyre csak szélesíti a hatásos kezdésben nyitott információrést és minden egyes újabb kérdéssel erősíti az igényt, hogy végre választ kapjunk. Az előadó célja nem csupán az, hogy felkeltse az érdeklődést, hanem, hogy a számára megfelelő irányba terelje a gondolatainkat. Lássuk még mire vagyunk képesek, ha előadásunkba megfelelő kérdéseket csempészünk.
Költői vagy konkrét?
A kérdések felkeltik a figyelmet, egyszer belső válaszadásra késztetik a közönséget, máskor konkrét interakcióra sarkallják a hallgatóságot. A dialogikus módszerek részeként egy megfelelő kérdéssel az előadó lehetőséget ad a közönségnek a megszólalásra, de legalábbis véleménynyilvánításra (ezzel együtt mintha szerepet osztana, valódi résztvevővé avanzsálja a jelenlévőket). Sokszor érdemes előre tisztázni, hogy valódi reakciót várunk. Például:
- Tegye fel a kezét az, aki igennel válaszolna a következő kérdésre!
Így attól függetlenül, hogy kézfeltevésre, bólintásra vagy pislogással való jelzésre buzdítottuk az embereket, időt és teret adunk a válaszuknak, amit – megfelelő szünettartással – ki is várunk. Zárt kérdés feltevésével még szóbeli válaszra is kérhetjük a közönséget, hiszen itt rövid, általában egyszavas válasz megszerzése a cél (többnyire igen vagy nem). Például:
- Tényleg ezt akarjuk?
Utóbbi kérdésformát akkor érdemes bevetni, ha ezt megelőzte egy érvelés vagy megfelelő érzelmi mélyítés, ami miatt biztosak lehetünk benne, hogy a hallgatóság azt a választ adja meg, amit mi szeretnénk (és amivel onnantól kezdve más szinten tudunk tovább haladni, mert a kezükben van a jelenlévők voksa – az általuk kimondott igen vagy nem – és ez későbbi hivatkozásra, visszacsatolásra, önigazolásra is lehetőséget ad).
A beszéd legizgalmasabb fűszere
Kérdésekkel megerősíthetjük az előadás struktúráját és a konklúziót, akár úgy, hogy minden részüzenet logikai zárásánál kérdéssel foglaljuk össze az elmondottakat. Például, ha a fő üzenetben az autózás helyett környezetkímélőbb közlekedési eszközök használatára szólítunk fel, akkor az érvelés egyes pontjainak konklúzióját kijelentés helyett kérdésbe is foglalhatjuk.
A biciklizés tehát gyors, környezetkímélő és egészséges közlekedési mód. Ehelyett zárhatjuk ezt az érvelést egy kérdéssel: Szóval találhatunk olyan közlekedési módot, ami egyszerre gyors, környezetkímélő és egészséges? Igen. A biciklizés pontosan ilyen. Érezhető, hogy utóbbi zárás erősebb hatást gyakorol az egyszerű kijelentésnél.
- „A kérdés, ami néha elbizonytalanít: én vagyok őrült, vagy mindenki más?”
Albert Einstein szavai rámutatnak a kérdések hatásának sokszínűségére. Megteheted, hogy idézel egy jó kérdést, hiszen ezzel az idézett illető ethosából (hitelességéből) is lopsz egy keveset :), de használhatod a kérdést hatásos kezdésként is (Einstein humoros mondata szép felütés lehet olyan témájú előadásokhoz, mint a kreativitás, újszerű gondolkodás, sokszínűség…).
Gondolatvezérlő kérdések
A Simon Sinek korábban említett előadásának második percében elhangzó kérdések már egyértelműen a közönségnek/közönségről szólnak, s hatásukban olyanok, mint egy felhívás keringőre:
- „A “Miért”-et úgy értem, hogy mi a célod? Mi az ok? Miben hiszel? Mi célt szolgál egyáltalán a vállalatod? Miért kelsz fel reggelente az ágyból? Miért kellene törődnie veled bárkinek?”
Az ehhez hasonló kérdéseket rögtön magunkra vesszük. Sinek a figyelem irányításával a tőlünk független – de sokak által ismert, nagy sikereket elért – emberekről a közönségben ülőkre fordítja a fókuszt, ami belső válaszadásra késztet. Saját válaszaink keresésekor ösztönösen megerősítő jelleggel keresgélünk (ez egyfajta automatizmus, amire a viselkedéskutatók különböző befolyásolási módszerek kapcsán már régóta felfigyeltek), tehát van célom… megkeresem. Van okom… beazonosítom. Van hitem… magamban kimondom. És így tovább.
A figyelmet lépésenként – ez esetben kérdésenként – tereli, amivel megteremti az adott perspektíva szemellenzőjét, amit hallgatóságként szíves örömest fel is veszünk.
Kérdések keretében
- „Hogy csinálja az Apple?
…
- Teljesen más, ugye?”
A kérdések keretbe foglalják az információt, így a záró kérdés már előzetesen megerősítést nyer. A kérdéseket általában kifejtés követi, tehát hozzászokunk, hogy lesz válasz. Utóbbi kérdéspárosnál a második már zárt szuggesztív kérdésnek minősül, hiszen csak igennek vagy nemmel tudunk válaszolni, ugyanakkor magába foglal egy véleményt, sugall valamit (az „ugye” szó ezt egyértelműsíti), ami benne van a kérdésben. De Sinek nem bízza a véletlenre, választ is ad: „Teljesen más, ugye? Egyből vennének egyet.”(számítógépet az Apple-től)
A MI válaszunk
- „Miért olyan fontos, hogy olyanok legyenek mellettünk, akik ugyanabban hisznek?”
A kérdés nyílt, ugyanakkor szuggesztív/hipotetikus. Az előadó előre elfogadtatja a véleményt, majd elindítja a gondolatmenetet, amely során magunkban megkeressük a véleményt igazoló – saját – példákat. Ami nagyjából egybe is cseng majd a Sinek által adott válasszal.
És mi történik ilyenkor a közönség és az előadó között? Amikor egyetértünk, akkor osztozunk egy véleményen. Ugyanazon az állásponton kicsit hasonlóvá is válunk. A hasonlóság nem csak szimpátiát, de bizalmat is ébreszt. Ez a kapcsolódás pedig nem más, mint az előadó elfogadásának egyik legkomolyabb feltétele (természetesen ez a kapcsolódás más módon is kiváltható).
Ő miért teszi? És te?
A belső válaszok aktiválása hasznos. Ilyenkor előhívjuk emlékeinkből korábbi – az elmondottakhoz illeszkedő – tapasztalatainkat és ezek perspektívája bizonyos módon tesz nyitottá (pontosan arra leszünk nyitottak, amit az előadó a kérdés után elénk kíván tárni). Simon Sinek Miért érezzük magunkat biztonságban egy jó vezető mellett című előadásában történetbe foglal egy esetet:
- „Repülővel utaztam egyszer valahova, mikor tanúja voltam egy jelenetnek, hogy egy utas azelőtt próbált beszállni a gépre, hogy a számát hívták volna. Végignéztem, amint a beszállást végző tiszt úgy bánt vele, mintha törvényt sértett volna, mintha bűnöző lett volna. Azért kiabáltak vele, mert korábban próbált beszállni. Így aztán közbevágtam.
- “Miért kell úgy bánnia velünk, mintha állatok volnánk? Miért nem vesz minket emberszámba?”
- A hölgy ekkor szó szerint ezt mondta: “Uram, ha nem tartom be a szabályokat, bajba kerülhetek, az állásommal játszom.” Mindezzel azt közölte, hogy nem érzi magát biztonságban. Mindezzel azt mondta, hogy nem bízik a feletteseiben.”
Ha a kérdés egy ilyen történetet követően érkezik, a belső válaszadás is könnyebben jön. Sinek először a sértett utas (és saját) kellemetlen érzéseire helyezte a hangsúlyt (átélve a dolog kényelmetlenségét kiállt az ismeretlen mellett), ezt követően viszont feloldotta a beszállást irányító személlyel kapcsolatos ellenérzésünket és átgyúrva a megítélést, enyhítette az ítéletet.
Ha előadóként az a célod, hogy a vezetők felelősségére tereld a figyelmet és szükséged van a hallgatóság személyes bevonódására, akkor egy hasonló történetet követően feltehetnéd a kérdést: Te miért teszel meg olyasmit a munkád során, amit nem feltétlenül tennél meg magadtól? Miért képviselsz olyasmit, amivel nem értesz egyet? Erre a hallgatóság valószínűleg nem csak keresgélni kezd magában hasonló példa után, de rögtön ezt követően be is azonosítja az ok-okozati tényezőt, aki ebben a helyzetben (a történetben és az azután elhangzott kérdések előhatása miatt) valószínűleg egy ember – még esélyesebb, hogy egy vezető lesz.
Egyértelműen igen. Meg aztán egyértelműen nem is…
Kérdésekkel adott útra terelhetjük az embereket, de fel is készíthetjük őket arra, hogy az általunk közölt információt vagy megoldást adott módon kezeljék.
Brené Brown Odafigyelni a szégyenre című előadásában egyik kérdésébe humoros figyelmeztetést is beépített, ami ráadásul megerősíti, hogy nem költői, hanem megválaszolandó kérdésről van szó:
- „Hadd kérdezzem meg teljesen őszintén — és hozzáteszem ezt a figyelmeztetést, hogy képzett terapeuta vagyok, úgyhogy kényelmetlenül sokáig tudok várni, amíg válaszolnak — úgyhogy lehet, hogy jobb lenne, ha felemelnék a kezüket — őszintén, Önök közül hányan gondolják, amikor valami sebezhető dolog elkövetését, vagy kimondását fontolgatják, hogy: “Te jó ég! Sebezhetőnek lenni gyengeség! Ez gyengeség!” Hányan tekintik a sebezhetőséget és a gyengeséget szinonimának? A többség. Akkor hadd tegyem fel ezt a kérdést: Az elmúlt hét során itt a TED-en hányan gondolták Önök közül, hogy amit itt a színpadon láttak, az a sebezhetőség – merő bátorság? A sebezhetőség NEM gyengeség!”
A vélemények kinyilatkoztatását megelőzően Brown megerősíti a kérdést: újrafogalmazás és pontosítás sebezhetőség = gyengeség. Majd egy gyors perspektívaváltással – ami aktuálisan, közösen átélt élményhez, az aznap színpadra állt előadókhoz kapcsolódik – rámutat az alternatívára (sebezhetőség = bátorság) és annak igazát kijelentésbe foglalja.
A kontraszt felerősíti a ráébredés hatását és ehhez remek alapot nyújt a kérdés.
Ha valaki kérdést tesz fel nekünk ránk vonatkozóan, akkor is ösztönösen megerősítés után kutatunk magunkban, nem pedig ellenvetést keresgélünk. Automatikus beállítottságunk eredményeképpen tehát a „Hányan tekintik a sebezhetőséget és a gyengeséget szinonimának?” kérdés miatt hajlamosak vagyunk olyan helyzetek után kutatni az emlékeinkben, amikor ezen az állásponton voltunk, vagy eszerint cselekedtünk.
Ez a kérdés adott fókuszba helyez minket (amire ráerősített a megelőző kérdés/kijelentés: Te jó ég! Sebezhetőnek lenni gyengeség! Ez gyengeség!), onnan magunkra nézve pedig igaznak érezzük a feltevést. Majd a megfelelő perspektívaváltás és újabb kérdés hatására pontosan ugyanennyire igaznak érezzük az ellenkezőjét is. Ügyes gondolatmeneti irányítás 🙂
Szavakon túli kérdések és nonverbális sugalmazás
Az előadó testbeszéde is jelzi, hogy a kérdésre választ várunk vagy sem. Elérhetjük, hogy a közönség egyes tagjai reagáljanak, ilyenkor akár szavakon túl – ha valaki felé hosszabban kitartjuk a szemkontaktust, esetleg megemelt szemöldökkel, a váll, kéz, fej jelzéseivel egyértelműsítjük, hogy reakciót várunk – is begyűjthetünk néhány bólintást, fejrázást, vagy legalább némi zavart mosolyt.
Simon Sinek fent említett előadásaiban ritkábban tart ki hosszú hatásszünetet, a kérdések gyors egymásutánja mélyíti a téma jelentőségét. Ez hasonló (bár más töltetű) feszültséget kelt, mintha valaki számon kérne minket és minden magyarázatunk után egyre hangosabban és egyre intenzívebb gesztikulációval ismételné, hogy „de miért???”.
Ha választ vársz, adj elegendő időt a válaszadásra.
Amikor a kérdés csak fokozásul szolgál és előzetesen kiépített érzést vagy gondolatsort erősítünk vele, ott lehet gyors a tempó, viszont ha hatásszünetet tartunk a kérdés után, akkor az „ott marad a levegőben”. Tehát kezdeni kell vele valamit. Az ilyen mértékű hatásszünet sokszor magát az előadót is feszélyezi – nem egy ügyfelem teszi fel a kérdést nyilvános beszédre való felkészülés közben, hogy „És mi történik, ha nem válaszolnak?”.
A helyes válasz: semmi.
Előadóként a te döntésed, hogy meddig vársz, mennyire ragaszkodsz a válaszukhoz (Brené Brown azért elég kreatív formát talált a közönség reakciójának kicsikarására 🙂 ), vagy mikor és hogyan lépsz tovább. A legjobb, ha ezt a helyzet szüli és te arra reagálsz. Ekkor ugyanis a hallgatóság benyomása is az lesz, hogy ez spontán, élő dolog, ami csak itt és most, köztetek született meg.
Érdemes tudatosan kezelni kérdéseinket a nonverbális kommunikáció szintjén is, ugyanis egyetlen hanglejtés vagy fintor szuggesztívvé változtathat egy kérdést. Ilyenkor egyetlen nyitott kérdés teljesen átalakul. Például a „Szerintetek hogyan történhetett ez?” kérdése megfelelő testbeszéddel és vokális megfestéssel magába foglalja, hogy az „ez” állapota szerinted jó, vagy rossz. Ugyanakkor szemeid szűkítésével, sejtelmes hanggal és félmosollyal, akár szándékosan hátad mögött összekulcsolt kezekkel azt sejtetheted, hogy több van a kérdés mögött, mint amit elsőre gondolnának.
Ha szeretnél tudatosabban kommunikálni, hogyha beszédeid során célzott hatást gyakorolnál a hallgatóságodra akkor keress meg és dolgozzunk együtt!
T. Bieniek Ildikó
Kommunikációs szakértő, DISC tanácsadó, testbeszéd specialista, a “Még mindig előadok, tehát vagyok” című prezentációtechnikai könyv társszerzője, a DrPrezi Team tagja
Mail: ildiko@hatasgyakorlat.hu
