Az Üzleti hatáskeltés című videóban már emlegettem a Cápák között című RTL-es műsort, ami hosszú évek óta először ültetett a televízió elé. Rámutattam, hogy a Cápák befektetési kérelmekre adott reakcióiban a vállalkozó karaktere/személyisége is terítékre került és ez bizonyos mértékben befolyásolta is a befektetők döntését. Az ötlet, hogy érdemes lenne megvizsgálni a befektetést kérő személy fellépése és a befektetés megvalósulása közti összefüggést nem tőlem származik, ezt a műsor amerikai verziójában 185 vállalkozó esetében már megfigyelték (Lakshmi Balachandra kutatási eredményeiről Amy Cuddy ír Jelenlét című könyvében)
Mostani cikkem fő kérdése tehát az, hogy egy vállalkozó magabiztossága és lelkesedése, amit bemutatkozása vagy üzleti pitche során érezhetünk ténylegesen befolyásolja-e a vele kapcsolatos döntéseinket? Illetve, hogy milyen egyéb tényezők hatására szavazunk bizalmat (és pénzt) valakinek üzleti szituációkban?
Ahhoz viszont, hogy erre fényt derítsünk, először fel kell tennem egy kérdést: te kitől lesnél el szívesebben grillezési technikákat?
Talán csak a cigaretta látványa, esetleg az egészségügyi előírások figyelembe vételének esélytelensége miatt voksolnak kevesebben az utolsó grillezős kép „modelljére”. A második fotón látható Rákóczi Ferit választhattuk aktív rajongói státuszunk, vagy gasztronómiai hátterének ismerete végett. Míg az első kép esetében a kerti sütögetés helyett a konyhai környezet és a láthatatlan étel fakanállal való kavargatása sem segített az asszociációban.
De azért ennél több is lehet a háttérben
1980 nyarán a Deutsches Museumban a müncheni filharmonikusok meghallgatást tartottak harsonaművészek számára. A 33 résztvevőt egy vászonfal mögül hallgatta meg a választási bizottság, így a művészek a szemük elől végig rejtve maradtak. Ekkoriban még ritkaságnak számított a hasonló „vak” meghallgatás, de mivel egy résztvevő az orchestra egyik tagjának fia volt, így szerették volna már jó előre elkerülni a részrehajlás gyanúját. A zenészek egymás után érkeztek a fal mögé, játszottak, majd távoztak anélkül, hogy a bizottság megláthatta volna őket, végül sorra került a 19-es számú jelentkező, akinek a harsonajátékát követően az orchestra zenei igazgatója felkiáltott: – Ő az, aki nekünk kell!
Abban a pillanatban hazaküldték az összes többi résztvevőt és valaki elszaladt a 19-es jelöltért, Herr Conantért, akiről csak a vászonfal mögül való kilépést követően derült ki, hogy ő valójában Frau Conant. Történt egy kis adminisztrációs baki. Rettentően zavarba ejtő pillanat volt ez az egész bizottság, de főleg a zenei igazgató számára, aki régi vágású volt, számára addig egy nő nem játszhatott harsonán. Hegedűn vagy oboán igen, hiszen ezek „nőies” hangszerek – ekkoriban a zenekarban játszó női művészek ezeken bizonyították virtuozitásukat –, viszont a harsona egyértelműen maszkulin. Ez az a hangszer, amire a hadsereg katonai indulóit írták, az operák rendezői a harsona hangjait használták leggyakrabban az alvilág hangulatának szimbolizálására… csupa félelmetes, maszkulin energiájú jelenet, amihez a zenei igazgató egy női harsonaművészt el sem tudott volna képzelni.
Azonban a válogatás további két fordulóján továbbra is Herr-Frau Conant bizonyult a legjobbnak. Az a harsonaművész, aki ezen a nyáron 11 zenekarba adta le a jelentkezését szerte Európában, és akit csupán egyetlen helyre hívtak be meghallgatásra. Oda is csak tévedésből.
Amit meg kell értenünk ennek kapcsán, hogy a személyészlelési sémáink, és tapasztalataink által meghatározott „szakértő-kategóriák” elvárásokat tartalmaznak. Ezek az elvárások arról szólnak, hogy minek kell megfelelni az illetőnek – legyen szó üzletemberről, szolgáltatóról vagy egy adott pozíciót betöltő személyről – hogy hitelesen képviselje a szakmáját a szemünkben.
Fontos megjegyezni, hogy ezek a sztereotípiák nem feltétlenül tudatosulnak bennünk. Emiatt az is elképzelhető, hogy a képeken szereplő személyek kapcsán alapból hajlottál arra, hogy egy férfit válassz grillezési tanácsadónak – talán ez a tevékenység számodra a mai napig amolyan pasis műsorként jelenik meg. (Ehhez kapcsolódik személyes tapasztalatom is, mert lehet, hogy a barátnőmmel vagy anyósommal mi töltünk órákat a konyhában a grillezni valók előkészítésével, de valamiért a tűz felett végül mindig a csapat egyik – vagy több – férfi tagja álldogál.)
A nyerő karakter
Az előbbiekben említett hatás azonban máshonnan is megközelíthető. Az első benyomásról szóló cikkemben már írtam arról, hogy fizikai karakterünk nagyban befolyásolja, hogy milyen tulajdonságokat „látnak meg” bennünk mások. Egyéb területek mellett a PR és marketing világa is sokszor épít azokra a köztudatban élő tipikus karakteri jelzésekre, amelyek kapcsán közel konszenzus van az emberekben (nagyon különböző személyek is hasonlónak „látják” az illetőt).
Például szolgáltatásai között a Telekom a digitális világ kihívásaival szembesülők számára lehetővé teszi, hogy okos, udvarias és végtelenül türelmes kockákkal diskurálhasson elakadásairól.
Mások televíziós reklámon keresztül engednek bepillantást ténylegesen náluk dolgozó kollégák életébe, akiket így a hétköznapokban hozzájuk forduló emberek még közelebb érezhetnek magukhoz (ismerős =megbízható).
Esetleg felkutathatnak olyan arcokat, akik a köztudatban nem csak, hogy klasszikusan köthetők egy-egy szakmához, de mivel a régi időkben tevékenységükhöz igazi elhivatottság, törődés+szakértelem társult így jelenlétük biztosítéka lehet (egy adott korosztály szemében) a termékek minőségének.
A tipikusságból, illetve abból, ha valaki „ránézésre” is jól képviseli a termékét, szolgáltatását tehát lehet előnyt kovácsolni. A Cápák között című műsorban erre tökéletes példa lehet Tomán Szabina, aki üzleti sikereit olyan termékekkel érte el, amikre nem csak úgy rátalált. A tehetséges üzletasszony mostani csodás alakját annak köszönheti, hogy a terhessége után végigjárta azt az utat, amin az egészsége megtartása mellett is meg tudott szabadulni 30 kg-os feleslegétől. De ha valaki nem rendelkezik ezzel a háttérinformációval, Szabina megjelenése önmagában is rendkívüli meggyőző erővel bírhat azok számára, akik túlsúllyal küzdenek.
Azért azt sem mondhatjuk, hogy teljesen rugalmatlanok lennénk
Hiszen sok területen annyit változtak már a trendek, hogy a tipikus karaktereket immár simán el tudjuk engedni, például rajongunk jóval konszolidáltabb frizurájú rocksztárokért is, akik nem rabolják le minden fellépés előtt a DM sminkszektorát.
Tudjuk, hogy léteznek sikeres követeléskezelők tar koponya és fenyegetően duzzadó izmok nélkül is.
És, hogy elképesztő üzleti sikert érhetnek el olyan formabontó emberek, akik a hétköznapokban inkább hanyagolják az öltöny és nyakkendő használatát.
De ne áltassuk magunkat azzal, hogy nincsenek elképzeléseink, elvárásaink, amik alapján vagy megvesszük a másikat vagy nem. Én például elvárom egy személyi edzőtől, hogy legyen izmosabb nálam, de nem zavar, ha ez vékony és szálkás testalkatot jelent, nem pedig olyan Dwayne Johnsonosat. Vagyis – ma már simán hajlandóak vagyunk elengedni néhány, eredetileg egy-egy szakértő sémájához tartozó jellemzőt, ha megkapjuk azt, amire mindenképp szükségünk van és ez az újfajta, egyedi kombináció nem okoz bennünk rossz érzést.
Mi nem hiányozhat a kombinációból?
Egy könyvelő esetében a szakértelem nélkülözhetetlen, kifejeződése pedig kiterjed arra is, hogy legyen összeszedett, pontos, alapos (hiszen számokkal dolgozik), megoldásorientált (egy szerteágazó könyvelési ügyben képes legyen felkutatni a legjobb lehetőséget)…
Az viszont például egy nagyon rossz pont, ha az összeszedettség helyett szétszórtság van a mozdulataiban. Az alaposságot és a megoldásorientált hozzáállást érezni lehet a fókuszban, az odafigyelésben. A beszéd tempója, a testtartása mutatni fogja, hogy mennyire érdekli az általam felvázolt kérdéskör, vagy az, hogy pontosan megértettem-e az általa éppen átadott információkat. És ha ezeket nem érzem (mert a testbeszéddel és a karakterrel kapcsolatos jelzések gyakran nem tudatosulnak bennünk, megérzésnek, intuíciónak tűnnek), akkor számomra nem lesz hiteles, őszinte, jó szándékú, kompetens – amik a legalapvetőbb tényezői annak, hogy együtt akarok-e dolgozni az illetővel, rá merem-e bízni a banki és adóügyeimet. Itt már kezdtünk kicsit érzésekről beszélni és ez nem véletlen…
Nézzük meg, milyen lehet egy egyedi, mégis sikeres kombináció!
Püsök Zoltán (az Inkasszó Csoport tulajdonosa és az Inkasszó Akadémia alapítója) akit a fenti képek egyikén öltönyben és baseball-ütővel a kezében láthattok, szinte tökéletesen ellentmondó karaktert képvisel a fejünkben élő, klasszikus követeléskezelőhöz (gyakran a behajtó képével azonosítjuk) képest. Elég sok haja van, izomzatának mértékével nem vagyok teljesen tisztában, mivel izomtrikó viselése helyett elegánsan öltözködik, fellépésében pedig nyoma sincs fenyegetésnek. A baseball-ütőt leginkább előadásokon, a hatáskeltés eszközeként használja éppen annak a szemléltetésre, hogy mire nincs szüksége az ügyek sikeres lezárásához.
Ha követeléskezelőről van szó, akkor mi a valódi elvárás? Röviden: segítsen visszaszerezni azt, ami a miénk. Mi próbálkoztunk, elbuktunk és kell valaki, aki…erősebb? Úgy néz ki, hogy az, aki nekünk tartozik, bokáig összecsinálja magát tőle? Nekünk egyszerűen csak olyasvalakire van szükségünk, aki megoldást hoz az ügyben. Többet tud nálunk, ismer olyan lehetőségeket, amiket mi nem. Szakértő, széles látókörű (ezek az ügyek borzasztó komplikáltak tudnak lenni, még azon az eseményláncolaton is túlmenően, amit mi magunk látunk), határozott, magabiztos. És itt jön az, amitől Zoli kombinációja oly egyedi, hogy ő mindezt kiegészíti az érezhető empátiával és segíteni akarással. Mindig nyugalmat sugároz – megnyugtató, már a hangja is.
Olyan helyzetben, ahol meglehetősen kétségbeesett már az ember, belefáradt a harcba (kérések, felkérések, követelések), vagy akár ő maga került fenyegetett helyzetbe az, hogy valaki megnyugtatóan és biztatóan hat ránk, igazi fellélegzést jelent. Zoli úgy képviseli a kompetenciát és a szükséges lépések megtételéhez nélkülözhetetlen erőt, hogy közben a fellépésével és viselkedésével szépen lefésüli feszültségtől zsongó idegsejtjeinket. A hangja meditációs csengő módjára áramoltatja a „minden rendben lesz, nincs semmi baj” energiáját – miközben úgy beszél, és úgy viselkedik, hogy neki elhiszed. De most beszéljünk arról, hogy akkor én most Zolit vettem meg, vagy az általa képviselt Inkasszó csoportot?
A személyt, a szolgáltatást, vagy a céget?
És máris (oké, beismerem, hogy háromoldalnyi kitérő után) visszakanyarodtunk a Cápák között című befektetési műsor vállalkozói pitcheihez.
„A pitch vagy befektetői prezentáció egy üzleti lehetőség jól felépített bemutató előadása. Célja, hogy a hallgatóságot meggyőzze, hogy érdemes az ötlettel vagy céggel foglalkozni. Egy gyakran használt füstteszt is egyben, hiszen ha az ötletgazda vagy cégtulajdonos nem képes a gondolatait meggyőzően átadni (elfüstöl vagy ég a befektetők oltárán), akkor a befektetők szerint a célpiacon levő ügyfeleket sem fogja tudni meggyőzni.” – Szűcs László – www.beszedguru.hu
A műsorban a résztvevők bemutatkozásukban tehát kitérhetnek arra, hogy honnan jött a vállalkozás ötlete, mesélhetnek misszióról és személyes kapcsolódásról, beszámolnak az eddigi tapasztalatokról és az ezek alapján várható (célzott) eredményekről – természetesen a célok eléréséhez szükséges befektetői összeg és a „cserébe” felajánlott részesedés közlése mellett. Valójában a vállalkozók már ezekben az első pillanatokban erősen munkálkodnak azon is, hogy a befektetési lehetőség nagyszerűsége mellett őket – mint üzleti partnert – is megvegyék.
Vanessa van Edwards (amerikai viselkedéskutató, az emberi viselkedés hackere) – Captivate című könyvében úgy fogalmaz, hogy a másik értékét gyors felméréssel az alábbiakban határozzuk meg: barát vagy ellenség (evolúciós jelentőséggel is bír), győztes vagy vesztes (ez szól a magabiztos fellépésről, kompetencia kifejeződéséről..) és hajlandó-e a csapatomban játszani (ez a nyitottság az irányomban, érdekli a tevékenységem, egyenlő partnernek kezel…).
A másik gyors felmérése a befektetések világában is megjelenik: „vannak jelzések és abban tetten érhető tulajdonságok, amik előrevetítik, hogy az illető milyen hatással lesz a vele dolgozókra (képes-e irányítani és motiválni a munkatársait) megbirkózik az akadályokkal, észreveszi a kínálkozó lehetőségeket…” és azok a befektetők, akik forint- vagy dollármilliókat fektettek már startupok sokaságába, pontosan tudják, hogy mire figyeljenek.
Az elhivatottság, a lelkesedés és a magabiztosság megjelenése a potenciális üzleti partner fellépésében tehát nem csak a személyiségére vet jó fényt – de végül magát az ötletet, a vállalkozást (más esetben terméket vagy szolgáltatást) is jobb színben tünteti fel. És ami lényeges, hogy ennek a magatartásnak nem csak a pitch néhány percében kell megjelennie, de ahhoz, hogy a vállalkozó hitelesnek tűnjön, minden egyes befektetői kérdésre adott reakciójában ezt a fellépést kell képviselnie.
Szóval vannak az alapok és van az élmény
Az ugyanis egy dolog, hogy mit látnak meg bennünk az emberek, de ami még fontosabb, hogy mit élnek meg „általunk”.
Mindannyian, minden társas interakcióban élményeket hagyunk magunk után, van, aki gyorsan elillanót és van, aki mélyen ülőt – ennek a hatásnak a minősége és ereje nagyon komoly tényezője lehet egy üzletasszony/üzletember sikerességének.
Például – és most a befektetői szituációtól elkanyarodva vegyünk egy átlagos tárgyalást vagy értékesítői folyamatot – milyen érzés lenne számodra, ha a másik úgy hallgatna téged, hogy közben az ujjaival dobol az asztalon, sokszor közbevág és felvont szemöldökkel, vagy furcsálló arckifejezéssel, értetlenkedve néz rád, mintha minden szavadat óriási sületlenségnek tartaná? Esetleg a széken hátradőlve, mellkasa előtt keresztbe font karokkal, enyhén oldalra döntött és megemelt fejjel, fentről lefelé nézve hallgatna téged?
Vagy mit gondolsz arról az emberről, aki a beszélgetés közben folyamatosan bólogat, hatalmasra nyitott szemekkel figyel, mélyen előrehajolva ül, és ha válaszolnia kell, zavartan mosolyogva, lesütött szemmel, hátradőlve darálja a mondandóját, miközben összevissza gyűri a kezeit?
Ezek a találkozások valószínűleg nem kerülnek a szuper élmény kalapba, többek között azért, mert általában nem esik jól a lekezelés (ez egy dühítő érzés); vagy, mert sokkal jobban érezzük magunkat olyasvalaki társaságában, akivel hasonlóan gondolkodunk a világ dolgai felől, és aki több ponton is osztja a véleményünket (ugye itt már bejön a hasonlóság elve, vagy, hogy szeretjük mások által megerősítve tudni nézeteinket).
Az utolsó példához visszatérve a látható frusztráció, bizonytalanság, túlbuzgóság és alárendeltség kifejeződése mit jelent majd, mit fog előrevetíteni nekünk? Hát nem azt, hogy a másik vérprofi, és amit akar, azt el is éri – ez pedig tudjuk mit jelent, elég csak a kockázati tőkebefektetést kérők példáira gondolni. Az üzletben nem elegendő a szimpátia, érezned kell, hogy megéri együttműködni a másikkal.
Ha viszont te magad voltál az a találkozón, aki nem keltett jó érzést a másikban, akkor azt az élményt nem akarja majd még egyszer átélni (ha nem muszáj) – a gyümölcsöző üzleti kapcsolatnak lőttek. Ha nem közvetíted neki a siker ígéretét (ami neked már láthatóan megvan, vagy a viselkedésed alapján nagy az esély, hogy meg lesz), akkor nem köti össze magát veled üzletileg. Ha nem vagy biztos magadban, ha határozatlannak tűnsz, az megkérdőjelezi a szakértelmed, hatékonyságod és bizonytalansági tényezővé válsz, ami ismét csak árt az üzletnek.
A jó élmény leginkább olyan találkozókhoz köthető, ahol találtatok közös pontot, ahol nagyjából egyenrangú felekként tudtatok beszélgetni, érzi, hogy érted a dolgod, lelkesít az ügye, felvillanyoz az együttműködés lehetősége – ezek az inspiráló, motiváló, jövőbe mutató találkozók olyan élmények, amikből biztos, hogy akar még. Érzésre ez annyit tesz, hogy miután elváltatok és eszébe jutsz valami kapcsán, szívesen hív fel, bátran ír neked e-mailt, invitál találkozóra, vagy ajánl másoknak.
Ezzel pedig el is jutottunk ahhoz a kérdéshez, hogy miért fontos az emlékezetesség, vagyis az élmény után fennmaradó emlék, amit mások őriznek magukban rólad.
Aki biztosan eszedbe jut
Ha Püsök Zoltán, a saját különleges kombinációjával, egyedi hatásával megragad az emlékezetünkben, akkor egy következő alkalommal, amikor mi vagy egy ismerősünk kintlévőségek behajtásának problematikájával szembesül, agyunk azonnal Zoli képét és a hozzá kapcsolódó érzést fogja bedobni tudatos régióinkba. Olyan ez, mint egy bevésődés, rögzül a kép és a hozzá kapcsolódó információ – de csak akkor, ha megfelelő mértékű a jelentősége.
Nem véletlen, hogy sokan mai napig jól emlékszünk életünk első csókjára, vagy akár egy szerettünk halálára. Mindkét eseményhez nagyon intenzív érzelmi élmény kapcsolódott, ez pedig biztosítja az információ rögzülését. Az emlékeket rövid ideig a rövid távú memória vagy munkamemória tárolja, de innen könnyen elillanhatnak, hacsak érzelmi értékük vagy fontosságuk nem lesz jelentős számunkra, mert ilyenkor átkerülnek a hosszú távú memóriába.
Mikor marad meg egy gyors bemutatkozás, mikor lesz 20 másodperces bemutatkozás vagy egy pitch emlékezetes?
Érthető (bárki számára azonnal egyértelmű) megfogalmazással; játékos (rögtön beazonosítható) hasonlat vagy metafora alkalmazásával; erős érzékszervi ingerek bekapcsolásával (képek, illatok, ízek); azonosság, vagy heuréka-élmény kiváltásával, esetleg, ha szeretett tipikus vagy izgalmas atipikus karakter vagy. És természetesen akkor, ha mindezt meggyőzően és a karakteredhez illeszkedő (hitelességet növeli) módon tudod „előadni”.
A videó végén azt az ígéretet tettem, hogy leírok néhány, az üzleti hatáskeltéshez kapcsolódó kommunikációs technikát, ami meggyőzővé tehet minket már egy rövid bemutatkozás alatt is. Végül a cikk kidolgozása közben arra jutottam, hogy ezt inkább folyamatként részletezem (hasonlóan, ahogy az üzleti kommunikációs célokkal hozzám forduló ügyfelek esetében tenném):
Ismered a saját karaktered?
Érdemes megvizsgálni azt a kérdést, hogy fizikai megjelenésedhez általában milyen (vélt) tulajdonságokat rendelnek mások. Az arcszerkezet jelentőségéről például itt találsz több információt. Az is fontos lehet, hogy rendelkezel-e az általad képviselt szakmai területet vagy pozíciót megerősítő karakteri tényezőkkel vagy sem? Például a Mobiltudósok esetében a fiatal kor előnyt jelent, hiszen ez a generáció sokkal jobban érti a digitális kor vívmányait, mint az idősebbek. Pénzügyi vagy biztosítási területen a hasonló korosztály tagja akár hátrányba is kerülhet, mert egy középkorú férfiben vagy nőben felmerülhet a kérdés, hogy van-e elegendő piaci tapasztalata az illetőnek, hogy tanácsot adjon neki?
Milyen a belépőd?
Testtartás, a lépések távolsága, a séta dinamikája, mimikai jelzések – mind részei annak az összhatásnak, amit a fellépéseddel keltesz másokban. Ebben a cikkben bővebben is írok az első benyomás kialakulásáról és a leglényegesebb „összetevőkről”. Amikor együtt dolgozom egy ügyféllel, mindig számba vesszük a karaktere és a belépője kettőséből születő képet főleg azért, hogy felismerje a fizikai megjelenéséhez köthető erősségeit.
Mi az általad képviselt cég/termék/szolgáltatás/partneri együttműködés ígérete?
A veled szemben ülő mit nyer általa(d)? Biztonságot, pénzügyi nyereséget, ismertséget, népszerűséget, egészséget, remek párkapcsolatot, kiegyensúlyozottságot, lelki egyensúlyt, előrejutást a karrierben…? Mit tudsz hozzárendelni ezekhez? Például a pénzügyi nyereséghez rendelhető a jó megjelenés (letisztult, igényes, üzleties öltözködés) és a magabiztos kiállás; a biztonsághoz a megnyugtató hang, vagy a beszédtempó; lelki egyensúlyhoz a saját komfortod kifejezése testtartás és a megfelelő kézgesztusok által, vagy bensőséges hangulat megteremtése a kettőtök közötti térköz változtatásával…
Tehát, amit mindenképpen tudnod kell:hogy mik az alap – szakmádhoz, szakterületedhez köthető – elvárások + előnyök (amik megerősítenek téged az általad képviselt pozícióban).
Például:
Lakberendezési tanácsadóként elvárható, hogy ismerd az aktuális trendeket, a felhasznált anyagokat, érts a színekhez/fényekhez, jól tudd felmérni az ingatlan adottságait, legyenek jó kapcsolataid beszállítókkal (persze ennél sokkal többről van szó, de vegyük ezt alapnak).
Előny, ha rendelkezel jó referenciákkal (vagy arról, amivel rendelkezel, nagyon meggyőzően tudsz beszélni), és ha az ügyfél érzi, hogy érted őt. Utóbbinál például máris remek egyensúlyban kell lennie az irányító (nyilván te tudod, hogy mi az, ami megvalósítható) és az empatikus (érted és átérzed, hogy az ügyfél mit szeretne megélni, amikor hazaér, amikor belép a konyhába vagy a nappaliba) fellépésnek, illetve tudnod kell, hogy kivel, mikor melyiket alkalmazd. A karakter kapcsán azok esetében, akik design és stílus világában mozognak, még hitelesebbé teheti a szakértőt, hogyha megjelenésében is képviseli ezt. Itt nem valami elvadult designer öltözékre gondolok, lehet ez akár minimalista stílus is, ami fontos, hogy öltözéked, kiegészítőid (hölgyek esetén sminked) tökéletes összhangban legyenek.
A bizalmi tényező minden szakmában jelentőséggel bír, hiszen ha nem bízunk a másikban, akkor, ha tehetjük, inkább elkerüljük őt. De gondolj bele, ez a jelentőség milyen mértékben növekszik meg, ha az otthonodba engeded be az illetőt. Vagy amikor a pénzed, a jövőd, vagy a családod egészségét/biztonságát bízod rá. Az, hogy a veled szemben ülő potenciális üzleti partner bizalmat szavazzon neked és létrejöjjön köztetek az a szintén elég lényeges összhang, nem egy tőled függetleníthető dolog. Vagyis tehetsz érte, nem is keveset.
Külső szemmel szemlélve
Amikor az alapok felmérésén túl vagyunk, az ügyfeleimmel általában előveszünk néhány szituációs gyakorlatot és teszteljük a hatást. Ha szeretnéd magad a metakommunikációd kapcsán fejleszteni, érdemes ezt vagy egy baráttal szemben ülve, vagy pedig kamera előtt végigvinni, hogy utána visszajelzést kapj, illetve a saját szemeddel lásd az eredményt. A szóbeli tartalomra vonatkozóan igyekezz minden hosszabb, szakmai megfogalmazáshoz találni egy egyszerű, könnyen emészthető változatot. Egy Steve Jobsról szóló filmben az őt megformáló Ashton Kutcher például megkérdezte a barátjától, hogy hogyan hívja az új rendszert, mire ő ezt felelte: a műveletek valós idejű megjelenítője. Jobs pedig ezt így fordította: láthatod, hogy min dolgozol, miközben dolgozol. A legfontosabb kijelentéseknek adj külön hangsúlyt. Ezalatt szinte bármilyen, a szövegkörnyezettől eltérő előadási formát értek, mint például a beszédtempó gyorsítása/lassítása, hangerő emelése/csökkentése, kézgesztusaid intenzitásának vagy a testtartásodnak a megváltoztatása…ez mind alkalmas arra, hogy a téged figyelők agya automatikusan kiemelten kezelje az így elhangzottakat.
Ha van olyan bemutatkozási vagy mondjuk értékesítési formátum, amivel közel elégedett vagy, akkor alkalmazd tét nélküli szituációkban, hogy hozzászokj a használatukhoz és megfigyelhesd az ezek kapcsán születő reakciókat. Végül dolgozz a személyes meggyőződéseden, ezeket a kijelentéseket vagy metakommunikációs eszközöket kösd össze valós élményeiddel, érzéseiddel, hogy éles helyzetben való használatuk valóban hitelessé váljon (a belső ellentmondás azonnal megjelenik a testbeszéden, a benned lévő feszültség pedig átragad a társaságodban lévőkre).
T. Bieniek Ildikó
Előadói hatáskeltéssel, metakommunikációs fejlesztéssel foglalkozó szakember
a “Még mindig előadok, tehát vagyok” című prezentációtechnikai könyv társszerzője,
a DrPrezi Team tagja
Mobil: 0036/30 4197791
Mail: ildiko@hatasgyakorlat.hu
